Supergreen GarudaMiles Solusi Menurunkan Tingkat Kerugian Ga Group.

Oleh : Marco Umbas

Divisional Head of IARC dan Pengamat Penerbangan

 

Program kerjasama Frequent Flyer telah  diluncurkan  pada  24 Februari 2017 sebagai bagian Program perbaikan Ga group khususnya  didalam peningkatan pendapatan  sehingga dapat menurunkan tingkat  kerugian Ga group. Tujuan dari program ini adalah Peningkatan jumlah anggota Frequent Flyer (FF) Garuda dan Citilink dan juga peningkatan pembelian dari masing-masing anggotanya. Selanjutnya diharapkan terjadi cross selling sehingga dapat meningkatkan spending anggota FF Ga-CT  dan untuk tetap terbang dengan Garuda Group.

Program Frequent Flyer

Tujuan Program FF adalah Memberikan  value dan benefit kepada anggotanya  agar mereka selalu setia untuk menggunakan jasa layanan airlines.

The other benefits available through frequent flyer programs vary but could include:

  • Priority boarding
  • Airline lounge access
  • Complimentary flight upgrades
  • Exclusive offers from program partners such as

Some of the most popular reward programs in Australia include:

  • flybuys. Owned by Wesfarmers, this loyalty program offers points for spending with brands including Coles, Target, Kmart and Liquorland. It has its own travel booking service, and rewards ranging from flights to cash back, merchandise or frequent flyer points for Velocity or Etihad Guest.
  • Woolworths Rewards. This loyalty program allows you to earn points for your spending with Woolworths supermarkets, BWS and Caltex Woolworths service stations. Points can go towards money off your next shop with a program partner, or be converted into Qantas Frequent Flyer points.
  • Hilton HHonors. This hotel loyalty program offers points for stays within the Hilton portfolio. It also allows you to earn frequent flyer points for over 65 different programs including Qantas Frequent Flyer, Velocity, Emirates Skywards and Singapore Airlines KrisFlyer.
  • Marriott Rewards. This program allows you to choose between earning and redeeming Marriott Rewards points or frequent flyer points when you stay with Marriott hotels and associated brands.
  • IHG Rewards Club. The InterContinental Hotel Group rewards program allows you to earn either IHG Rewards Club points or frequent flyer points for stays at over 5,000 properties across 12 brands including InterContinental, Holiday Inn and Crowne Plaza.

(Exclusive offers from program partners Frequent flyer programs: Complete guide & comparison,7 August 2017, finder.com.au)

Dengan perkataan lain tujuan utama strategi FF  adalah mempertahankan pelanggannya agar tidak melirik kepada kompetitor , bahkan  dapat  melakukan cross selling  dan  tetap setia terbang dengan satu airline.

Didalam industri perbankan, pelanggan setianya  sangat dimanjakan dengan  fasilitas dan tawaran-tawaran yang terus menerus  sehingga   terdapat  interaksi yang  konsisten antara  pelanggan dan bank  seperti Mandiri prioritas menawarkan segudang fasilitas dan benefit  bagi anggotanya. Mulai dari  counter khusus dan lounge di kantor cabang dan special lounge di bandara-bandara domestik.

Namun demikian Defensif strategi ini cenderung akan mempertahankan  jumlah pendapatan yang bersumber dari kontribusi  anggotanya  namun  sedikit kemungkinan  peningkatan  tambahan pendapatan yang significant.

Profile Pelanggan GA dan CT

Keberhasilan  penerapan strategi Marketing yang ditunjukan  dengan peningkatan jumlah penjualan perusahaan maka pengetahuan akan profile  target market bisa menjadi kunci sukses  program-program Marketing dalam usaha memuaskan need and want  target market tersebut.

Melalui penelitian singkat  adapun karakteristik pelanggan GA adalah Middle Up segment dengan  usia lebih dari 35 tahun, dominasi business segment, gaji lebih besar 20 juta/bulan, posisi manajer keatas, kenyamanan dan first priority , OTP

Sedangkan karakteristik CT adalah Middle Down segment  dominasi leisure segment, dengan usia 20-40 tahun, generasi milenial, praktis, gaji 5-20 juta, praktis dan aman, harga murah,OTP

Berdasarkan  analisa bahwa terdapat irisan tipis antara kedua segment tersebut  meskipun harus diakui  jumlah pelanggan didalam irisan tersebitu relative sangat  marginal. Artinya kemungkinan terjadi nya cross selling relative kecil mengingat karakteristik dan kebutuhan ke 2 segment adalah sangat berbeda.

Evaluasi  Program Super Green Garudamiles

Sejak diterapkan awal tahun  ini, pertanyaanya apakah tujuan dari program ini telah tercapai??

Berdasarkan paparan diatas khususnya dari marketing perspective, dapat diyakini  bahwa   tujuan program ini tidak tercapai.

Mengingat alasan-alasan sebagai berikut:

  1. Premium segment Garuda mensyaratkan  tingkat  kenyamanan tertentu  seperti  berangkat dari terminal 3 Soetta, priority check in, width and pitch yang luas,food on board, premium arrival and baggage priority.       Dengan requirement tersebut niscahya penumpang GA cenderung tidak akan berpindah ke Citilink dengan generic servicenya.
  2. Kemungkinan Penumpang Citilink yang  berpindah  menjadi penumpang Garuda  cenderung marginal mengingat  need and wants pelanggan Citilink adalah harga murah dan  sampai ke tujuan dengan aman saja tanpa mempertimbangkan  kenyamanan apalagi gengsi!
  3. Pelanggan Ga adalah business segment yang dibiayai oleh kantor  karenanya cenderung akan tetap menggunakan GA dengan segudang benefitnya
  4. Sedangkan pelanggan Citilink  adalah leisure segment yang dibiayai oleh penumpang sendiri sehingga cenderung mencari  harga  semurah-murahnya. Bahkan mereka kadang ‘bergadang’  hanya untuk  berburu harga murah.
  5. Terbang dengan Ga  mempunyai gengsi tertentu serasa menggunakan mobil  Mercedes atau BMW  dibandingkan dengan  terbang dengan LCC  dengan pelayanan seadanya.

Selain karakteristik umum penumpang  seperti business atau leisure segment juga  keunikan masing-masing  rute. Seperti penumpang ex Jakarta  ke Surabaya cenderung penuh dipagi hari dan Rute Surabaya ke Jakarta penuh di malam hari.  Weekender market  dari Jakarta ke Denpasar dan Singapura yang cenderung penuh jumat sore  dan  Penumpang  Denpasar/Singapura ke Jakarta penuh hari Minggu malam.

Lebih jauh pemahaman  karakteristik  dari masing2  daerah perlu juga mendapatkan perhatian khusus seperti hidangan yang tersedia baik penumpang Ga maupun Citilink. Untuk rute Medan seyogianya   Soto medan menjadi makanan utama dengan Bolu meranti sebagai desert sedangkan untuk rute Manado seyogianya menyajikan makanan khasnya seperti  Roa atau Ayam Rica dengan penutup klapertart.

Epilogue

Peningkatan pendapatan dengan  Program Marketing khususnya Frequent Flyer   seyogianya memperhatikan filosofi  program ini dan  karakteristik  target market segment.

Kenyataannya bahwa program sama Frequect Flyier Ga-CT tidak mendapatkan hasil yang diharapkan! Sebaliknya   telah terjadi  Brand Confusion  mengingat segment yang dilayani sama sekali berbeda. Dengan needs and wants yang berbeda maka seyogianya  didesign program frequent flyer yang sesuai dengan kebutuhan masing-masing segment.

Kebutuhan Pelanggan GA adalah kenyamanan walaupun harus membayar harga premium!

Sedangkan kebutuhan pelanggan Citilink adalah harga murah, kuncinya adalah dengan meningkatkan utilisasi sampai maksimal atau 14jam perhari sehingga dicapai cost perunit yang sangat murah

Berdasarkan analisa diatas maka program Frequent Flyer GA dan CT seyogyanya dilakukan secara terpisah untuk memuaskan target market masing-masing.

Agar dapat dapat menghasilkan total values yang significant maka Program FF dapat  dibundling  dengan hotel,restaurant,brand shop, super market bahkan shopping mall. Dengan kombinasi strategi komuniksasi yang terintegrasi diharapkan  dapat menghasilkan   tingkat penjualan tinggi dan  tingkat kunjungan traffic  yang tinggi ke web GA dan Citilink.

 

Share :
You might also like